联大学堂开封大学推销与谈判网上考试答案
| 当企业的产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式 |
| A.地区式组织 B.产品管理式组织 C.市场管理式组织 D.企业管理式组织 |
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| 当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) |
| A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.和谐气氛 |
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| 把仅仅可能购买产品或服务的客户成之为可能的潜在客户或称之为 |
| A.潜在客户 B.准客户 C.目标客户 D.常客户 |
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| 企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（ ） |
| A.销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格 B.价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分 C.销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低 D.产品特征不能反映产品对顾客的吸引力 |
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| 推销员向顾客承诺：“如果您现在就采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5％。”这种方式是采取了( ) |
| A.利益成交法 B.暗示成交法 C.诱导成交法 D.优待成交法 |
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| 提出价格问题的时间应是（ ） |
| A.应早些提出或者讨论价格问题 B.要在对方问及价格前提出价格 C.先阐明价值，而后提出价格 D.先提出价格，后阐明价值 |
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| 推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的那一项职责 |
| A.推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟通信息 |
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| 关于先报价的弊端说法不正确的是（ ） |
| A.对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整 B.对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处 C.先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价 D.先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成 |
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| 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是 |
| A.自己介绍法 B.他人介绍法 C.产品开路法 D.利益接近法 |
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| 谈判都有些高潮和低潮，如果（ ） |
| A.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会 B.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议 C.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协议 D.在高潮与低潮成交都有无所谓 |
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| 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力 |
| A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力 |
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| 十分关心顾客但不关心销售的推销员属于 |
| A.事不关己型 B.顾客导向型 C.强力推销型 D.推销技术导向型 |
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| 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损 |
| A.薪金制 B.佣金制 C.薪金加奖励制 D.奖励制 |
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| 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行 |
| A.产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查 |
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| 推销各阶段的工作（ ） |
| A.互相交织和渗透 B.要按程序进行 C.可以颠倒顺序 D.没规律 |
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| 某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) |
| A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 |
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| 说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以）的方式表达。 |
| A.数字化 B.对比化C C.比拟描绘 D.极小化 |
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| 善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（）客户 |
| A.孤独型 B.犹豫不决型 C.谨小慎微 D.理智型 |
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| 推销员约见顾客的地点应是（ ） |
| A.推销员的办公室 B.推销员的家庭 C.社交场所 D.推销员的单位 |
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| “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通过称之为 |
| A.需求异议 B.货源异议 C.产品异议 D.价格异议 |
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| 购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高 |
| A.拥有模式等同寻求模式 B.拥有模式大于寻求模式 C.拥有模式小于寻求模 D.拥有模式等同寻求模式 |
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| 促销组合的要素有( ） |
| A.寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商 B.人员推销、广告、营业推广、公共关系 C.产品、价格、渠道、促销 D.产品、价格、推销、广告 |
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| 纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为 |
| A.产品的特性 B.产品特性的优势 C.产品优势会给客户带来的利益 D.产品的优势 |
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| 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业退销量的增加，市场范围的扩大。逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做 |
| A.工作量法 B.估量法 C.增量法 D.职能式组织 |
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| 甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ） |
| A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少 C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 D.我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧 |
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| 逐户寻访法的主要优点是 |
| A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客 |
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| 从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（ ）。 |
| A.一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果 B.在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话 C.使用语言不标准、不规范 D.喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 |
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| 人员推销组织结构的设置依据有(() |
| A.销售区域 B.产品 C.销售规模 D.顾客类型 |
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| 推销接近一般包括 |
| A.接近客户准备 B.约见客户 C.正式接近客户 D.推销洽谈 |
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| 客户关系管理的原则为 |
| A.客户反馈管理 B.突出重点原则 C.灵活运用原则 D.专人负责原则 |
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| 多家经销是指 |
| A.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式 B.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式 C.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式 D.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式 |
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| 对推销过程论述正确的是 |
| A.向市场提供商品的供应过程 B.激发客户的需求的过程 C.满足客户需求的过程 D.解决客户问题的过程 |
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| 以下哪几项是进行自我介绍时必须做到的 |
| A.实事求是 B.力求简洁 C.态度自然大方 D.不要过分谦虚 |
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| 按服务性质分类，推销服务包括 |
| A.技术性服务 B.非技术性服务 C.售前服务 D.售中服务 |
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| 推销洽谈前应做好哪些准备 |
| A.了解洽谈对手 B.了解推销产品 C.拟定洽谈要点 D.准备洽谈资料 |
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| 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括: |
| A.师傅带徒弟导向派 B.能力导向派 C.经验导向派 D.理论导向派 |
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| 攻心”类促成交易的方法不包括 |
| A.提出合情合理的建议 B.协助顾客进一步权衡利弊 C.巧捕良机 D.保证承诺 |
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| “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有 |
| A.对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 |
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| 专家意见循环法的优点不包括 |
| A.权威性 B.风险 C.匿名性 D.反馈性 |
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| 直接否定法的优点有 |
| A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B.有利于保持良好的人际关系 C.不伤客户比较容易接受 D.缩短推销时间，提高推销效率 |
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| 联销的特点是 |
| A.风险共担 B.自担风险 C.独立核算 D.效益共享 |
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| 推销唤起顾客注意的硬方法是 |
| A.围绕商品效益而进行的 B.围绕企业形象而进行的 C.围绕推销思维而展开的 D.围绕方法而展开的 |
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| 建立良好的第一印象的要素有 |
| A.良好的外表 B.身体语言 C.开场白 D.丰厚的礼物 |
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| 唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 |
| A.商标信誉 B.场地设计 C.广告宣传 D.推销人员的魅力 |
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| 以下关于推销的论述正确的是( ) |
| A.推销就是营销 B.推销强调为顾客着想 C.推销是科学更是艺术 D.推销是促销 |
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| 仪态指的是一个人的身体语言，包括 |
| A.手势 B.行为举止 C.站坐姿态 D.服饰 |
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| 在进行自我介绍时，以下那几个方面是必须说明的 |
| A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 |
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| 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动，这些要素主要包括下列哪几个方面 |
| A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 |
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| 推销员T型知识结构中的专业知识不包括 |
| A.文娱体育知识 B.商品知识、顾客知识 C.企业知识、市场知识 D.社交礼仪知识 |
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| 推销员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手 |
| A.对人真诚热情 B.了解对方 C.要讲究交际方式 D.常联络进行情感保持 |
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| 推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？ |
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| 约见不同的顾客，应该做好哪些方面的准备工作？ |
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| 约见顾客的方式有哪些种类？ |
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| 推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？ |
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| 推销人员的职责包括哪些内容？ |
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| 推销信息管理的内容包括哪些方面 |
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| 促成交的要考虑的问题。 |
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| 如何进行顾客的档案管理 |
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| 推销区域管理的中心内容是什么 |
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| 推销人员绩效考评的考评方法有哪些 |
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| 推销人员借向顾客请教问题,或者借聆听顾客传授知识的机会接近顾客的方法是(__) |
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| 技巧是（）的反应。 |
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| 在推销异议中(__)指顾客自以为不需要需要推销品的一种异议 |
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| 从现代推销学的角度看,趋向于(__)型的推销心态和购买心态比较成熟和理想,推销活动的成功率较高。 |
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| 在推销活动中,一般可将顾客分为(__)(__)(__) |
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| 推销要素具体包括(__)(__)(__) |
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| 商业谈判中，(__)与回答是其沟通的主要形式。 |
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| 在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。 |
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| 传统谈判模式是(__)模式。 |
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| (__)是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示,并购买推销产品的行动过程。 |
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| 不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) |
| A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 |
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| 关于推销以下哪项的描述是正确的 |
| A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学 |
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| 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，那一项是不符合礼仪要求的 |
| A.长者先伸 B.戴手套握手 C.见面和离别时握手 D.女士先伸手 |
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| 强调标的物的不可替代性的原则就是 |
| A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 |
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| 文化内涵最高的国家是( ) |
| A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 |
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| 下列不属于处理货源异议的技巧是（ ） |
| A.锲而不舍，至诚相待 B.进行充足的产品说明 C.强调竞争受益 D.反季购买法 |
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| 洽谈开局阶段最常用的话题是( ) |
| A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 |
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| 推销的起点是( ) |
| A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 |
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| “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于 |
| A.美国 B.英国 C.日本 D.德国 |
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| “王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为有很多功能字您的日常工作中用的几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法 |
| A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成法 |
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| 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于 |
| A.市场咨询法 B.网络搜寻法 C.个人观察法 D.资料查询法 |
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| 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是 |
| A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开前 C.在包装商品和收款前 D.客户购买商品付款后 |
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| 哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以积大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易 |
| A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成法 |
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| 地毯式寻找法的主要优点是 |
| A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客 |
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| 诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 |
| A.免费品尝 B.兴趣 C.情感 D.派送小礼物 |
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| 回避法通常在哪几种情况下使用 |
| A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 |
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| FA.B.E介绍法将推销产品的过程分为 |
| A.介绍产品特征 B.分析产品优点 C.介绍产品利益 D.提出产品证据 |
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| 使用地毯式搜寻法的过程中，要注意一下问题 |
| A.减少盲目性 B.提高有效性 C.从熟人开始 D.锁定一米 |
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| 关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的 |
| A.要诚信坦白 B.要有积极的态度 C.要善解人意、学会倾听 D.恪守诚信 |
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| 对推销人员培训的方法有( ) |
| A.集中培训 B.实践培训 C.角色扮演 D.自由交流 |
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| 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括 |
| A.语言知识、美学知识 B.所推销商品的相关知识 C.心理学、风土人情方面的知识 D.竞争策略方面的知识 |
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| 顾客异议产生的原因有哪些？ |
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| 寻找顾客的常用方法有哪些？ |
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| 接近顾客有哪些方法？ |
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| 成交的主要方法有哪些？ |
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| 可以不限制信用限度的客户是( ) |
| A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 |
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| 王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做出决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法 |
| A.特别优惠促成法 B.建议促成 C.最后机会促成法 D.试用促成法 |
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| 对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议 |
| A.孤独型 B.犹豫不决型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型 |
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| 对顾客异议的不正确态度有（ ） |
| A.顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、 C、D、 B.顾客异议是推销的障碍 C.顾客异议是成交的前奏与信号 D.推销人员应尽量科学地预测顾客异议 |
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| 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己需要的潜在客户，这种方法属于 |
| A.市场咨询法 B.网络搜寻法 C.个人观察法 D.资料查询法 |
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| 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) |
| A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 |
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| 推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的 |
| A.60%---70% B.50%---60% C.70%以上 D.50%以下 |
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| 推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于 |
| A.解决问题导向型 B.客户导向型 C.大力推销导向型 D.推销技巧导向 |
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| 某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（ ）。 |
| A.好奇接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.问题接近法 |
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| 客户对推销销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属（）。 |
| A.漠不关心型 B.干练型 C.保守防卫型 D.寻求答案型 |
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| 通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的 |
| A.推销就是高 B.的销售人员必须适应社会环境 C.推销仅对卖主有利 D.推销是一项事业 |
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| 提高广告的注意效果不包括 |
| A.选择报纸、杂志媒体 B.选择广播、电视媒体 C.刺激强度、新颖奇特 D.对比变换、感情诱导 |
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| 确定推销人员规模的方法有 |
| A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 |
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| 商品推销战略的内容不包括 |
| A.确定目标市场 B.确定商品价格 C.确定具体推销方法 D.明确推销结构和实施方案 |
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| 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括 |
| A.持久性、可塑 B.主动性、.目的性 C.利性、安全性 D.利性、风险性 |
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| 优秀的推销人员应具备哪些能力？ |
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| 推销洽谈的策略有哪些？ |
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| 寻找潜在顾客的一般程序是什么？ |
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| 推销人员时间管理的主要方法有哪些 |
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| 如何理解推销方格理论。 |
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| 激励推销人员的方式有哪些 |
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| 优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力 |
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| 对顾客投诉意见的处理原则有哪些 |
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| 现代推销客体主要包括(__)(__)(__) |
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| 现代推销学认为,准顾客应具备(__)(__)(__)三个条件 |
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| 商业谈判中，(__)与回答是其沟通的主要形式。 |
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| 演示法的主要形式有(__)(__)(__)证明演示法 |
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| 按照顾客异议的性质不同,顾客异议可分为(__)和(__)(__) |
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| 推销人员的绩效考评标准包括(__)和(__)两类。 |
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| 陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（）性。 |
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| 在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。 |
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| “我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？ |
| A.求索性提问 B.探索性提问 C.借入性提问 D.选择式提问 |
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| “买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？ |
| A.从众行为 B.晕轮效应 C.时尚 D.名人效应 |
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| 推销活动的主体是 |
| A.推销员 B.推销品 C.推销信息 D.产品制造商 |
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| 还价起点的总体要求是( ) |
| A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 |
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| 推销人员的基本素质主要包括 |
| A.优良的精神素质 B.良好的品格修养 C.合理的知识构成 D.纯熟的推销技 |
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| 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 |
| A.市场集中战略 B.进攻战略 C.低价战略 D.防守战略 |
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| (__)是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。 |
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| “谈”是现代商业谈判成功的最有效武器，谈的核心，是掌握特定环境的(__)。 |
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| 推销洽谈的原则是(__)(__)(__)、倾听性原则、参与性原则 |
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| 推销策略是实现推销战略目标的(__)，是推销业务活动的行动方案。 |
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| 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前,以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣,进而导入面谈的接近法是(__) |
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| “不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言(__)的一句谚语。 |
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