网络配送的特点有哪些？

推销接近

利益接近法

推销员方格理论

顾客方格理论

常顾客

解决问题型推销员

推销模式

顾客需求审查

推销信息：

FABE模式

约见顾客准备

寻找顾客：

赞美接近法

接近顾客

选择成交法

倾听性原则

鼓动参与策略

顾客资格认定

保证成交法

威胁分析矩阵

顾客资格审查

有一个大学生暑假打工卖小提琴．这个大学生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙了，简直是世界上最好的小提琴．每天他站在大街上,对来往行人不厌其烦地介绍其产品，每星期都能卖出十几把小提琴．有一天，他遇到了—位音乐家，这位音乐家听了推销员的介绍之后，拿起小提琴试了试，然后对他说，你卖的小提琴是音质很低劣的．这位大学生在听了音乐家的话之后，虽然很想象过去-样地推销，但每星期只能卖出三、四把小提琴．

某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。

当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。

日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，又外形美观,可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。有一位来自东京的推销人员。在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子、让我来试试看。”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。”就这样，盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。

如何把握成交时机，识别成交信号？

推销员如何利用电话开展业务？

试述推销洽谈的语言技巧？

如何当好一名称职的推销人员？怎样树立好自己的形象？

现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？写出营销对策。

顾客异议的类型有哪些？

简述约见的内容中的访问事由。

接近顾客准备内容以及主要方法有哪些？

对潜在顾客资格审查的意义是什么？一般要审查哪些内容？

寻找潜在顾客的一般程序是什么？

推销需要哪些步骤？应该怎样处理各步骤之间的关系？

成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。

推销洽谈的目标主要有哪些？

推销洽谈的原则主要有哪些？

成交的基本策略主要有哪些？

顾客异议产生的原因主要有哪些？

怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？

推销人员李明去一家商场推销一种包装简陋、售价为32．80元的粘性清洁器。他向经理说明了来意后，对方显然兴趣不大。李明毫不在意。他一声不响地从从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一团白棉花和一小块地毯。经理及其办公室的人都好奇地看着他。李明看了大家一眼，然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花在地毯上搓了搓。接着李明对大家说：“我们的衣服上，家里的布艺沙发常常会粘有灰尘、头发和宠物的毛发等，这些东西很难被清除掉。即使用水清洗，有时也很难办。别发愁，大家看——”说着，李明拿起粘性清洁器在回推了几下，刚才还粘满碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。再器的表面粘满了原来粘在地毯上的杂物。办公室里的人都感叹清洁器的良好效果。他们有的拿过清洁器来在地毯上清洁器拿在手里仔细端详。有的人却说道：“这么点玩意，就要三十多元，还这么差!”李明没有正面回答，而是说：“粘性清洁器是我们的专利产品。”接着，他把复印件递了过去，继续说到：“这是我们的专利证书。乍一看我们这三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用5000多次，平均每次六分钱。每次只花六分钱，就能给我们的生活带来这么大的方便，您说还贵吗？另外，我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了最简易的包装，否则，它就不会只卖三十多元了，而是四十多元、五十多元了。这种生以实用为主的商品的包装能起到保护商品的作用就够了，也可以说，我们的粘性清洁器，是不付包装费的。”办公室里的人们终于被李明说服了。最后商场订购了500只粘性清洁器。

简述埃德伯模式。

推销谈判

顾客方格理论涉及的代表性的类型有哪些？

为什么要开展售后服务工作？

推销员方格理论的代表性类型有哪些？

推销的实质是什么？现代推销技术的灵魂又是什么？

如何区别新旧推销概念？

创造需求的具体方法有哪些？

顾客资格审查包含哪些内容？

化解顾客异议有哪些方法？

列举接近顾客的最好时机。

影响顾客记忆与印象的因素有哪些？

来自推销员的异议根源有哪些？

为什么现代推销活动要遵守推销道德？

试述顾客产生异议的原因。

做好推销服务有什么意义？

分析IDEPA公式推销步骤和适用范围。

约见准备的原则有哪些？

为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？[

现代推销有哪些特征？

招聘推销人员应考虑哪些因素？

怎样理解推销与营销的关系？

顾客购买过程心理变化的一般规律？

推销三角理论的核心内容是什么？

竞争对手状况包括哪些信息？

约见顾客有什么作用？

推销洽谈的任务有哪些？

识别成交信号有哪些途径?

促销成交有哪些具体方法?

推销前要进行哪些方面的准备工作。

识别准顾客有什么意义？

什么是顾客异议？

顾客资格认定的意义何在？

推销成交之后应注意什么？

推销为何要注重向顾客推销产品使用价值？

如何理解推销的完整含义？

爱达模式的内容和适应范围？

推销应具有那些素质与能力？

推销绩效评估的内容和方法是什么？

直接推销方法都有哪些？

寻找顾客的方法都有哪些？

推销洽谈应该遵循的原则有哪些？

什么是顾客异议？

顾客异议类型都有哪些？

推销的基本过程是什么？

间接推销方法都有哪些？

成交的主要方法都有哪些？

为什么要开展售后服务工作？

什么是推销？推销有哪些职能？

推销的特点是什么？

什么是推销?

影响客户信任的因素包括哪些？

在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？

有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。

“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？

营销与推销的联系和区别。

是否把产品卖给顾客就意味着推销结束了，为什么？

有人说：“推销商品之前先要推销自己。”这话对不对？试用实例说明。

“向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。”请问您如何评价这种观点？

“只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。”这种观点是否正确？为什么？

推销人员的报酬形式中的薪金制是怎样的，什么样的情况适合用薪金制？

排除顾客的异议中，什么叫补偿法？其优点是什么？

排除顾客的异议中，什么叫直接否定法？使用时有何注意事项？

由于是老顾客，长期购买我厂的产品，因而只要按照往年的规定发货就行了。从信息的特征及二手资料分析，这种观点的主要错误时是什么？

“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上”。这种说法是否正确？为什么？

“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？

有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？[5分]

谈谈学习产品推销的意义和你的收获。

试述推销人员应具备哪些素质和能力？

推销服务的内容都有哪些？

请简述推销三角理论的内容是什么？

在店堂推销过程中如何判断顾客类型？

推销员如何利用电话开展业务？

A 我想考虑一下；

B 给我一些资料，看后答你；

C 我现在很忙；

D 我现在没钱买；

E 我没兴趣，不想买；

F 我对目前的供应很满意。

请就以上6种异议给出处理意见。

为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”

一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”

胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”

张先生是一家小家电电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭、电熨斗时，强调他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七八条突出的优点。张先生的介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意他的观点，在成交建议设计，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话。

张先生：您同意我们的产品质量是一流的？

顾客：完全同意。

张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我不了解。

张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾客：我想那是不可能的。

我们的价格和折扣有问题吗？

顾客：没问题。价格公道，价格合理。

张先生：那您分别需要多少呢？

顾客：我现在还不需要。

你是一名计算机公司的员工，你将如何“保养”建立起来的“顾客链”，使准顾客保持一定比率的增长？

汽车推销员小王在给一个工厂销售汽车，了解到该工厂业务部已经提出了换购两辆汽车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话来告诉小王他们已经决定购买别的品牌的汽车了。

赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

某公司招聘了一名勤杂工。

“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”

经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”

一位幼儿园的推销员到一个顾客家中进行推销：“太太，为了您可爱的小宝宝，请在这个月内一定要入园，我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要提高25%，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这对结婚10年才喜得贵子的顾客心有所动，“我们想参观一下幼儿园，看看??”好象还有点犹豫。“哎呀，还参观什么呀？您放心，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了”。

“我来是为了??”，

“我只是想知道??”，

“我来只是告诉你??”，

“我到这里来的目的是??”，

“很抱歉，打搅你了，但是??”，

汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的品牌的汽车了。

赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”

“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。

毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。

夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。

毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？

夫人：我的地毯都很干净。

毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。

夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。

毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？

夫人：我是安德利夫人。

毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。

某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。

“林厂长，听说贵厂准备利用ERP 软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP 软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

科勒力图向一家纺织公司推销一种新染料。科勒知道，要想说服公司订货，就必须首先说服他的车间工长，因为向工业公司推销新产品是，推销主力主要来自车间工长。于是科勒先找工长谈话，以便各个击破，稳住人心。经过多次尝试，他终于说服了两个工长，并且使他们认识到使用这种新染料的好处。这家纺织公司的购货代理人对科勒的态度友好，不偏不倚。科勒特意安排了一次会议，以促成该公司购买它推销的新染料。除了两个工长外，应邀参加会议的还有公司的两位技术经理和实验室的一个负责人。会议前，科勒同两位工长讨论了他们会上应持什么态度和应发挥什么作用的问题，他们爽快地答应了。但是，会议一开始，他们的表现是科勒大为吃惊，他们的所作所为破坏了他的周密计划。在会上，别人不征求他们的意见，他们一言不发，即使说上几句，也是慌里慌张，前言不搭后语。可以说，他们所谓的支持实际上是帮倒忙。

一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”

赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。

推销环境

推销技术

微观环境